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Atitude de dono. Perfil do funcionário ou cultura da empresa?

Vamos ver um caso que descreve isso (extraído do livro A Reinvenção do Bazar, de John McMillan). No começo da década de 90, com o fim da União Soviética, o Vietnã não conseguia manter sua frota de caminhões (todos soviéticos) por falta de peças. Com a frota parada, o governo concede aos motoristas o direito de propriedade sobre os veículos. Os caminhoneiros, agora donos, garimparam peças e adaptaram “gambiarras” para pôr os caminhões em atividade. Em pouco tempo, toda a frota estava em funcionamento.

Se mesmo o cenário anterior já apresentava um risco de ficar desempregado, porque os caminhoneiros não se mobilizaram antes? Simples: porque um contrato de trabalho não dá as mesmas garantias que o direito de posse.

Para entender melhor essa diferença, vamos olhar para o conceito de propriedade, que na literatura de economia apresenta 2 aspectos importantes:

  • O proprietário tem poder de decisão sobre o ativo
  • O proprietário tem direito a todos os ganhos residuais gerados pelo ativo

Com a posse  do caminhão, os motoristas sabiam que seriam eles mesmos a dirigi-lo, que todos os ganhos seriam deles e que teriam autonomia para decidir quais trabalhos aceitariam.

Empresas pequenas costumam ser mais ágeis (as várias Startups de sucesso não me deixam mentir), pois o dono consegue fazer a gestão do todo, suas decisões não são atropeladas por cima e sua possibilidade de ganho pode ser ilimitada (veja a venda do WhatsApp por exemplo). Grandes não têm um único dono (tem capital aberto) ou quando têm ele não consegue tomar todas as decisões e conhecer todos os processos.

Isso quer dizer que é impossível um funcionário ter atitude-de-dono? Não, mas irá depender da cultura e das políticas da empresa para desenvolver isso.

Empowerment e Accountability

Vamos olhar o item 1 acima (poder de decisão). Não é possível conseguir atitude-de-dono sem dar autonomia. O dono tem motivação pois sabe que pode tomar as decisões e aplicar suas ideias. Um outro termo em alta nos dá o caminho: empowerment. Estamos falando de dar poder ao funcionário, treiná-lo para ter condições de tomar a decisão, reduzir o número de e-mails e de reuniões e dar mais dinamismo para uma área, um gerente, um operador etc.

Por outro lado, o dono também age com cautela, analisando as consequências possíveis de sua decisão. Ele olha além do resultado imediato, pois da mesma forma que os lucros adicionais são dele, os prejuízos também serão. Um termo menos frequente, mas que vem sendo usado com mais frequência pelas empresas é accountability. É um termo sem tradução exata, mas associado à “responsabilização”. Atitude-de-dono não é somente tomar decisões livremente, também é ter aquele frio na barriga antes de assumir um risco.

Bonificação e comissionamento

Obviamente a empresa não vai compartilhar todos os lucros com o funcionário, mas sem a possibilidade de ganhos extras é impossível conseguir atitude-de-dono. Aqui muitas empresas falham. É comum o uso de regras pouco claras, em que o funcionário só descobre sua bonificação quando a empresa divulga o resultado anual. O funcionário precisa acompanhar em que pé está o seu ganho extra, adequando suas ações para buscar um ganho maior.

Também é comum uma área que performou muito bem ter seu bônus prejudicado por outras áreas da empresa. Por isso, as regras de bonificação não podem considerar somente o resultado global da cia. O resultado da área deve ter um peso relevante na bonificação, para estimular a atitude-de-dono nos funcionários.

Especialmente para áreas de vendas e marketing, remunerar conforme a performance de vendas é um dos melhores motivadores. Mas vamos supor que uma empresa, disposta a pagar R$ 10 mil a um vendedor, ofereça um fixo de R$ 5 mil e a possibilidade de dobrar o salário com comissão. Esta empresa está dando um tiro no pé, pois irá atrair vendedores que estão em uma faixa salarial abaixo do que está disposta a pagar e irá motivá-los a entregar um resultado máximo equivalente limitado. Mesmo se esses vendedores puderem dobrar a meta mensal, eles irão segurar algumas vendas, garantindo o atingimento da meta no mês seguinte. Empresas comercialmente agressivas estimulam os vendedores a ultrapassar as metas. Por exemplo, uma empresa que paga 5% de comissões sobre as vendas, pode oferecer 8% de comissão para as vendas que ultrapassem a meta. Assim, é mais vantajoso para o vendedor realizar a venda no mês e buscar novas oportunidades no mês seguinte.

Limites da atitude-de-dono

Segundo McMillan, existe um ponto crucial na atitude-de-dono que a empresa não consegue simular entre os funcionários, a obsessão. O proprietário pensa em seu negócio “durante o banho, dirigindo para o trabalho, nos intervalos do café, no jantar, diante da televisão.” Se Mark Zuckerberg trabalhasse para o Google, dificilmente teria passado noites em claro desenvolvendo o Facebook, mesmo que tivesse autonomia e estimulo financeiro para isso.

Mas e quando vemos um funcionário ambicioso, que muda uma empresa, que traz inovação, que se destaca? Esse cara não tem obsessão? Sim, mas a obsessão dele é outra. Pode ser dinheiro, uma promoção, comprar um carro com o dinheiro das horas extras, ser notado por outra empresa etc. A obsessão de um funcionário pode, por um momento, coincidir com os objetivos da empresa, mas não se engane, ela não é o mesmo que a obsessão de dono. Um vendedor obcecado não vai focar em um produto com ticket médio baixo, mesmo que seja muito importante para empresa como estratégia de longo prazo. Um funcionário ambicioso pode tirar o pé de um projeto que passe a ter pouca visibilidade dentro empresa. O funcionário com muitas horas extras, pode passar a fazer corpo mole assim que junta dinheiro suficiente para trocar de carro.

Concluindo, a atitude-de-dono só existe com empoderamento (autonomia e responsabilidade) e com retornos (financeiros e reconhecimento), mesmo assim ela tem seus limites. Você pode até continuar exigindo isso em suas vagas, mas sem praticas internas que a estimule, será apenas mais uma daquelas expressões corporativas que no fundo não querem dizer nada.


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